Warum mehr Umsatz längst nicht alles ist

12 VORTEILE, DIE EIN BONUSPROGRAMM FÜR DEIN UNTERNEHMEN HAT (TEIL 2)

Ein Bonusprogramm dient der Absatzsteigerung. Goldfische haben eine Gedächtnisspanne von 3 Monaten. Die Chinesische Mauer ist das einzige aus dem All erkennbare Bauwerk, Lemminge springen von Klippen und die Sonne ist gelb. Dass all diese Aussagen falsch sind und was das mit Kundenbindung zu tun hat, haben wir im ersten Teil erfahren. Hier sind sechs weitere Vorteile eines Loyalty-Programms.

7. Customer-Lifetime-Value erhöhen

CLV oder auch Customer-Lifetime-Value misst den Gewinn deines Unternehmens durch einen bestimmten Kunden über dessen gesamte Lebenszeit. Nicht ohne Grund wird diese Metrik als eine der wichtigsten im Marketing gehandelt. Doch um den CLV zuverlässig berechnen zu können sind ein paar grundlegende Angaben notwendig. Du solltest die folgenden Fragen zweifelsfrei beantworten können:

Wie lange bleibt jemand durchschnittlich Ihr Kunde, wie oft und vor allem für wie viel kauft dieser Kunde überhaupt bei Ihnen ein?

Um diese Fragestellung zuverlässig beantworten zu können ist es notwendig eine technische Infrastruktur zu schaffen, die das Beobachten und Erkennen möglich macht. Eine Möglichkeit sind Kundenaccounts in Verbindung mit Warenkörben zu begutachten. Je nach Tätigkeitsgebiet ist dies allerdings nicht immer möglich. Ein Bonusprogramm kann hier die perfekte Möglichkeit schaffen den vom Kunden gewählten Weg und seine Aktionen nachzuvollziehen.

Und wenn man alle notwendigen Informationen hat den CLV zu berechnen kann man ihn auf Basis der gleichen Informationen optimieren. Und das sollte man. Denn wer seinen CLV kennt, kann wesentlich genauere Schlüsse ziehen was seine Kundenakquise angeht. Mehr Informationen rund um das Thema CLV und CPA gibt es bei smec.

 

8. Kunden zu Multiplikatoren machen

Bei der Wahl zwischen einem hohen Umsatz oder treuen Kunden sollte sich immer für letzteres entschieden werden. Wer es schafft seine Kunden in einer Art und Weise zu binden, dass diese zu Fürsprechern werden hat eine Stufe erklommen an der schon viele andere Unternehmen gescheitert sind. Mundpropaganda ist nicht ohne Grund, nach wie vor so etwas wie der heilige Gral im Empfehlungsmarketing.

 

Kundenbindung Statistiken

 

 

Umfragen durch das Marktforschungsunternehmen GfK in den USA zufolge gaben 92% aller Befragten an, dass ausgesprochene Empfehlungen nach wie vor ihre bevorzugte Quelle für Produktinformationen seien. Und RSCG zufolge ist Mundpropaganda bis zu zehnmal erfolgreicher als Fernsehwerbung oder Print wenn es darum geht Spannung, ein Produkt betreffend, zu erzeugen.

Ein Kunde, der vollends von Ihrem Unternehmen überzeugt ist, kann ein aktiver Fürsprecher/Multiplikator sein und Ihre Produkte im Bekanntenkreis anpreisen. Bessere kostenfreie Promotion für das eigene Produkt oder Unternehmen gibt es nicht. Ein faires Anreiz- und Belohnungssystem bietet hier großes Potential ebendiese Empfehlungen zu belohnen.

 

9. Promo- und Anzeigenkosten senken durch besseres Targeting

Wer schon einmal ein bisschen mit Facebook-Ads experimentiert hat oder PPC bei Google AdWords ausprobieren wollte wird schnell gemerkt haben, dass die Schwelle zwischen Geldgrab und Gewinnbringer sehr gering ist. Eine breit gewählte Zielgruppe bringt herzlich wenig, wenn niemand auf die Ads klickt und wird sogar noch teurer, wenn viele klicken aber niemand kauft.

 

Ad-Targeting mit Insights

 

 

Glücklicherweise ist Ihr Bonusprogramm so etwas wie eine Vorstellungsrunde. Kunde - Unternehmen, Unternehmen - Kunde. Und wenn wir einmal wissen, dass unser Hauptkäufer weiblich, Mitte 30 ist und gerne Tennis spielt, können wir unsere Werbeanzeigen sehr viel genauer und individuell auf sie zugeschnitten platzieren, was im Umkehrschluss bedeutet: Wir zahlen weniger für Werbung und setzen mehr um. Win-Win.

 

10. Responsiveness

Schonmal das Gefühl gehabt, dass egal was Ihr Unternehmen postet, nur Ihre Familie und treueste Freunde liken? Was wäre, wenn Ihre Kunden zu Freunden werden und sich auch wie solche verhalten? Teilnehmer von Bonusprogrammen sind nämlich wesentlich empfänglicher für häufige Unternehmenskommunikation als solche, die es nicht sind.

Diese Kunden warten förmlich auf Updates und Mitteilungen ihren Stand im Programm betreffend. Wie immer gilt: der Grat zwischen zuviel und gerade richtig ist ein schmaler, doch Ihre Kommunikation ist nun nichtmehr ungefragt oder unerwartet.

Emails an Kunden, die Teil eines Bonusprogrammes sind, haben eine bis zu 40% höhere Öffnungsrate, 20% mehr Click-throughs und bringen eine 10%ige Umsatzsteigerung pro Nachricht mit sich als herkömmliche Kommunikation. (Experian)

 

Email Marketing Loyalty

 

 

11. Mehrkanalkonnektivität

Emails sind ein wunderbarer Weg der Kundenkommunikation. Aber wie immer gilt. Mehr ist besser.

74% aller Programmteilnehmer bevorzugen es zwar per Email angesprochen zu werden, doch 46% möchten trotzdem Kommunikation auf drei oder mehr Kanälen erhalten.

Und die Frage, wie man zu diesen Kanälen Zugang erhält erübrigt sich, wenn der Kunde bereit ist diesen Zugang zu schaffen. Alles was Sie ihm dafür bieten müssen, ist eine Möglichkeit des zur-Verfügung-stellens. Und eine solche wäre, wie könnte es anders sein, ein Bonusprogramm.

 

12. Ergänzender Umsatz

Dass ein Bonusprogramm Sie immer nur kostet ist auch nicht zwingend wahr. Amazon Prime ist nichts anderes als ein Kundenbindungsprogramm. Der Unterschied hier ist, dass die Kunden dafür bezahlen.

Gutes Marketing sollte etwas sein, für das Ihre Kunden bereit sind zu bezahlen. Und 62% aller Kunden sagen, dass sie es in Erwägung ziehen würden einem kostenbasierten Bonusprogramm ihres bevorzugten Verkäufers beizutreten.

Aber bis dahin sind es ein paar Schritte und ein gutes Bonusprogramm lebt von einem fairen Tausch. Der Händler bietet seinen Kunden Vorteile und erhält dafür eine Fülle an Informationen, die, richtig genutzt, weitaus mehr wert sein können als das initiale Investment.

Dass wir große Fans von Kundenbindungsprogramm sind sollte an diesem Punkt kein Geheimnis mehr sein. Dass ein Kundenbindungsprogramm ein starkes Werkzeug auf verschiedenen Ebenen ist auch nicht. Gerne unterstützen wir Sie auf Ihrem Weg zu einem sinnvollen und fairen Bonusprogramm, das sowohl Ihren Kunden als auch Ihrem Unternehmen nützt. Hierbei sollte die Frage schon lange nicht mehr “ob”, sondern “wann” sein. Denn:
 

  • 81% aller Kunden halten es für wahrscheinlich bei einem Unternehmen zu bleiben, das ein Belohnungsprogramm anbietet
  • Mehr als 45% aller Kunden gaben an, dass die Möglichkeit Belohnungen zu erhalten eine Hauptmotivation sei Käufe bei einem bestimmten Anbieter zu tätigen.
  • Millenials sind bis zu 2,2 mal geneigter für Produkte oder einen Service zu bezahlen, der ihnen erlaubt Belohnungen und Punkte zu sammeln als die sogenannten Baby-Boomer.

 

Wir freuen uns immer über Input oder Fragen, nutze hierfür gerne die Kommentarfunktion oder schreibe uns eine Email an hallo@goldmarie-friends.de.

Über den Autor

Tobias Tullius ist Schwarztrinker und begeisterter Fernwanderer mit einer Schwäche für CRM und große Datensätze.

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